Em meio à desaceleração do crescimento econômico, com a inflação ainda acima da meta (cerca de 4,5% ao ano), juros residuais entre 12% e 13% e consumo interno patinando, as Pequenas e Médias Empresas (PMEs) brasileiras enfrentam desafios para manter a receita e o caixa em equilíbrio. Ao mesmo tempo, o comércio eletrônico segue como um caminho promissor: segundo a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, o setor cresceu mais de 20% no último ano, ampliando sua participação no varejo nacional e mostrando que a digitalização é um propulsor indispensável.

Nesse contexto de instabilidade, em que tendências virais como o "morango do amor" e os bonecos "labubu" podem gerar picos momentâneos de vendas, as PMEs buscam alternativas para sustentar o crescimento de forma consistente. Uma das soluções em destaque é a metodologia de receita previsível, que estrutura o processo comercial, padroniza a geração de leads e cria um faturamento recorrente, oferecendo maior previsibilidade e equilíbrio financeiro.

De acordo com dados do Sebrae, as PMEs representam 99% das empresas no país. Outro estudo da mesma organização mostra que as PMEs são responsáveis por 27% do Produto Interno Bruto (PIB) e geram 62% dos empregos com carteira assinada no setor privado. Em 2024, por exemplo, o comércio eletrônico das micro e pequenas empresas saltou de R$ 5 bilhões para R$ 67 bilhões, um crescimento de 1.200% em cinco anos, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços. Esse salto reflete a adoção intensa de tecnologias e canais digitais,  ambiente ideal para a aplicação da receita previsível.

"A metodologia de receita previsível permite que as pequenas e médias empresas deixem de depender do acaso ou de modismos momentâneos para crescer. Em vez de esperar por um produto que viralize, o empreendedor passa a trabalhar com métricas claras, pipeline estruturado e previsibilidade no faturamento. Isso não apenas garante mais estabilidade, como também abre espaço para investimentos estratégicos em marketing, expansão e inovação", explica o especialista em vendas, professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e CEO da Receita Previsível, Thiago Muniz.

Receita previsível versus empreendedorismo de tendência 

Enquanto o empreendedorismo de tendência depende da viralização de um produto, a receita previsível busca criar valor sustentável e independente de "modismos". "Enquanto todo mundo corre atrás de produzir algo que se tornou viral, o empreendedor que entende e aplica a receita previsível consegue transformar o modismo em um negócio sustentável a longo prazo. Ou melhor, ele tem a capacidade de decidir se vai 'surfar na onda' do produto que viralizou ou não. Além disso, ele aprende a não se posicionar apenas como vendedor de morango do amor, por exemplo, mas como uma solução completa de doces", ressalta Thiago.

Planejamento substitui improviso

A metodologia se baseia em três pilares fundamentais:

- Planejamento de vendas estruturado: envolve a preparação da equipe, definição clara do mercado viável e rotinas para acompanhar a sazonalidade.

- Segmentação inteligente de clientes: identificar os compradores recorrentes, seus problemas e motivações; questionar: "Por que me escolheram? Qual problema resolvo? Como descrevem o que faço por eles?"

- Monitoramento contínuo de resultados: permite ajustes dinâmicos na estratégia comercial, evitando excesso de estoque, desperdício de recursos ou desistência precoce diante dos primeiros desafios.

"O pequeno e médio empreendedor tem muito mais facilidade de se adaptar e ajustar rotas do que grandes corporações. O planejamento de vendas para esse público envolve ensinar a equipe a delimitar responsabilidades, entender o tamanho do mercado viável e estabelecer rotinas para acompanhar sazonalidades, gerando um ciclo de venda constante e sem depender de tendências", destaca Muniz.

"Um caso real ocorreu durante a pandemia: uma pequena empresa nordestina que produzia sabonetes e shampoos para hotéis viu seu faturamento desabar com a paralisação do turismo. Através da metodologia de receita previsível, identificou proprietários de imóveis no Airbnb como novo público-alvo, oferecendo kits recorrentes de amenidades. O negócio não apenas sobreviveu como prosperou com modelo de receita recorrente", exemplifica Thiago.  

Tecnologia como aliada acessível

Contrariando a percepção de que tecnologia é cara, a receita previsível utiliza ferramentas digitais simples para rastrear comportamentos e personalizar comunicações. "Plataformas digitais ajudam empresas de serviço a reengajar, monitorar e entender como adquirir clientes", explica o especialista.

Para negócios que vendem produtos físicos, a metodologia incentiva o uso de interações via redes sociais e WhatsApp como termômetros para mudanças no comportamento do consumidor. "É fundamental estar presente nos canais onde sua audiência está, seja Instagram, Facebook, TikTok, entre outros", aconselha Muniz.

O modelo também enfatiza a importância da experiência do cliente como diferencial competitivo: segundo a PwC, 72% dos consumidores consideram a experiência de atendimento um fator decisivo na compra. Além disso, empresas com foco no cliente podem registrar lucros até 60% superiores aos concorrentes, conforme análise da McKinsey.  

Implementação prática e resultados mensuráveis

A metodologia propõe que empresários façam um diagnóstico da carteira atual de clientes, identificando padrões de comportamento e motivações de compra. Três perguntas norteiam essa análise: por que os clientes escolheram a empresa, quais problemas tinham antes de contratar e como descrevem o que a empresa faz por eles.

"Quando você entende esses três pontos sobre sua carteira de clientes, consegue avaliar se faz sentido adaptar seu produto para uma nova tendência ou não", orienta Muniz. O especialista alerta ainda para três riscos principais: acreditar em soluções milagrosas, superestimar estoques, e desistir rapidamente de estratégias bem fundamentadas.

A receita previsível representa uma mudança de paradigma para PMEs brasileiras, oferecendo uma alternativa estruturada ao ciclo vicioso de depender exclusivamente de tendências passageiras. "Com planejamento estratégico, tecnologia acessível e foco na experiência do cliente, pequenos negócios podem construir bases sólidas para crescimento sustentável independentemente das oscilações do mercado e sem precisar mergulhar em toda e qualquer trend viral", finaliza Thiago Muniz. 

Receita Previsível

A Receita Previsível é uma Metodologia referência em estratégias de vendas e crescimento escalável para vendas B2B no mundo todo. Criada a partir do Best-seller Predictable Revenue, a bíblia de vendas do vale do Silício.  Thiago Muniz como CEO no Brasil e Sócio do Aaron Ross e oferece consultoria, treinamentos e cursos que ajudam negócios a estruturarem processos comerciais que tragam receita previsível e escalável. Com uma abordagem baseada em especialização de papéis, processos de vendas e Marketing eficientes e cultura como diferencial competitivo, a Receita Previsível já impactou centenas de empresas como Canon e Sebrae Tocantins, potencializando suas receitas e consolidando sua presença no mercado. Para saber mais, acesse o site Receita Previsível ou LinkedIn.

By Temma Agência
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